[marketing ] [marketing 고객관리] 비싼 선물보다 ‘마음’을 잡아라 [경영학report]
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작성일 23-10-28 11:07
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[marketing ] [marketing 고객관리] 비싼 선물보다 ‘마음’을 잡아라 [경영학report]
비싼 선물보다 ‘마음’을 잡아라
모든 고객이 다 똑 같은 고객이 아니듯, 우량고객이라고 해서 다 똑 같은 것은 아닐것이다. 많은 기업에서 초우량고객을 선정할 때 매출액이나 거래액, 잔고규모 등 양적 지표만을 사용한다. . 우량고객 중에서도 왕관을 받을만한 고객, 즉 우량고객중의 우량고객을 초우량고객 (Crown Jewel)이라고 한다. 초우량고객은 흔히 경기에 影響(영향)을 덜 받고 가격에 민감하지 많아 마진율이 높으며 기업 이미지를 고급화 시킬 뿐 아니라 하위계층의 모방까지도 유발하기 때문에 매우 중요한 고객이다.
이들은 기업 수익성에 상당한 기여를 하며 시장에서 일어나고 있는 alteration(변화) 를 지속적으로 주시하고 신제품을 쉽게 받아들인다. 그런데 국내 모 은행의 경우 고객 수익성을 分析(분석)한 결과, 재미있는 사실을 발…(투비컨티뉴드 )
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다. 그러면 기업 입장에서는 이들을 어떻게 관리할 것인가.
첫째, 우선 누가 초우량고객인가를 정확히 파악해야 한다.
